育成できる見込み客を獲得する4つの方法
Photo credit: Eric Kilby
この記事は見込み客を育てる本当にシンプルな6つ考え方の続編です。前記事も合わせて読んでいただければと思います。
顧客の新規開拓のためコンテンツマーケティングを活用している場合、顧客の購買意識を高めるためオウンドメディアに何回もリピートさせる施策が有効です。こういった見込み客の育成を「リードナーチャリング」と呼びます。
見込み客の育成では、見込み客となる条件を満たしているユーザーに絞り込んだ集客を行う事が重要です。
ここでは見込み客を効果的に獲得するための方法と失敗しがちなポイントを紹介します。
効果的に見込み客候補を集客する方法
1. ウェブ広告を利用する
ウェブ広告を利用してコンテンツへの誘導もしくはコンテンツをメディア上に露出します。この時にユーザー属性の指定は必須です。
コンテンツマーケティングを初めたばかりの時はコンテンツへの反響が少ないためコンテンツが良いのか？悪いのか？の判断が付かないと思います。
ウェブ広告を利用すると、各広告内ですが具体的な数値を見る事ができるためユーザーの反響を実感できます。
また広告経由でコンテンツページに訪れたユーザーの数字を見て記事の良し悪しを判断できるようになります。
2. SEO戦略を立てる
大量生産したコンテンツよりも品質が高いコンテンツが検索エンジンに好まれます。そしてどの競合サイト・競合メディアもSEO対策を意識しています。
そのため今のSEO対策は長期戦かつ消耗戦になりがちです。兵站が切れないよう戦略を立案し、それを計画的に進める事が求められています。
ユーザーのためになってGoogleにも好まれる高品質なコンテンツを調達し計画的に配信するには、三カ月、六カ月、一年と継続できる運用体制の構築が大切です。
合わせてユーザーが検索に使うキーワードの調査も定期的に行います。Google AdWords Keyword Plannerを使って月間検索ボリューム、Google検索ボックスで表示されるサジェストキーワード、競合サイトの調査すると言った方法で検索キーワードをリサーチしましょう。
3. アーンドメディアに投稿・展開する
現在アーンドメディアと言うとほぼソーシャルメディアを指します。他にはCGMメディアとUGCサービスが含まれます。
ソーシャルメディア以外？と言ってピンと来ない方へ、以下のようなメディアがCGMメディアとUGCサービスになります。
ソーシャルメディアのユーザーは基本的にソーシャルメディア内で行動が完結します。本文を読むのも、コメントを付けるのも、拡散するのも、全てソーシャルメディア内で行われます。
そのため部分的な配信やタイトルだけの配信はおススメできません。サイトに訪問しなくても内容が伝わる要約を付けて投稿するのが重要です。
4. ソーシャルボタンを設置して読者が拡散し易くする
お約束ですがコンテンツページにソーシャルメディアへの拡散ボタンを付けると拡散されやすくなります。
特にスマートフォンユーザーはわざわざ「URLをコピー」してまで他に紹介しようとしません。Facebookボタン、Twitterボタン、Pocketボタンを押して完了できるソーシャルボタンの設置が好ましいです。
ただ、ソーシャルボタンを設置するとページが重くなるから出来れば設置したくないと考えているサイト運営者も居ます。そのような方のためにソーシャルボタンの表示性能を改善するTIPSやツールが多数公開されていますので一部紹介します。
- みんなだいすきそーしゃるぼたん
- Sharingbuttons.io（Reactアプリ向け）
よくある失敗例
1. PV最重要視でユーザー軽視
作ったコンテンツをユーザーに見てもらわない事にはコンテンツを作った意味がありませんよね。ただし、ペルソナから大きく外れたユーザーばかり集めても見込み客獲得に繋がりません。
例え10万PV獲得したコンテンツがあっても見込み顧客の志向と合致していなければ、そのコンテンツに利用価値はありません。
PVよりも大切なのは訪問したユーザーの属性です。見込み客獲得にはペルソナに合致するユーザーの獲得に注力します。
2. 低品質コンテンツの大量投入で集客
今の検索エンジンで大切なのはコンテンツの量ではなく質です。低品質コンテンツをどんなに量産しても、残念ですがサイトへの流入増と見込み客獲得は期待できません。
それでも極稀に流入がある時があります。それはたまたまニッチな点に言及しているコンテンツである可能性が高いです。
3. ウェブ広告を利用せず自然流入だけ任せる
これはケースバイケースです。
広告を活用せず検索エンジンやソーシャルメディアからの流入に依存するアプローチは、運を天に委ねているのと同じでランダムな結果しか生まれません。
Facebook広告、Twitter広告、Google AdwordsにYahooプロモーション、各種ディスプレイ広告、そしてネイティブ広告。これら全てユーザーの属性や興味・行動を指定して広告を出すことができます。
ニッチなジャンルであればあるほど見込み客のペルソナに合致する層へ的確なアプローチが求められます。特にBtoBではニッチな専門領域を取り扱う事が多くなるため、さらに精度の高いアプローチが望まれます。
ウェブ広告運用は必須と言っても過言ではありません。
見込み客の獲得と育成の成功は集客にかかっている
自社商品やサービスとサイトに訪問するユーザーの興味関心が一致していなければ成果を期待できません。
ペルソナに合致するユーザーを集客に注力して育成できる見込み客を獲得しましょう。
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