コンテンツマーケティングで集客から顧客化までする3ステップと8つの方法

Photo credit: Bev Goodwin / CC BY

コンテンツマーケティングの最終的なゴールの1つに顧客獲得があります。

集客から始まり、サイトへのリピート、資料請求などのコンバージョン、セミナー参加、契約して顧客化、とリード管理の入り口から出口までコンテンツマーケティングが関与します。

ここでは集客から顧客化に至るまでに行うべきリード管理について駆け足で解説していきます。

ステップ1. リード収集

リード管理において最初に行うのは、もちろんリードの収集です。

コンテンツを使ってサイトに集客しリードを集めるにはリードに対する理解とその分類が必要になります。

1. コンテンツの生成

リードを収集するためのコンテンツを生成します。

ペルソナ設定でターゲットを決めてからコンテンツを生成することが大事です。商品やサービスなど、あなたの事を知らない顧客を集めるために動画やブログなどの分かりやすいコンテンツが向いています。

2. リードの理解

集めるリードの性質を理解せずにいると、サイトの再訪問やコンバージョンなど次の行動を喚起できずにリードが脱落する原因になります。

マーケティング担当者の他に営業担当も含めてリードを理解することが大切です。営業担当がリードの性質を理解せずにマーケティング担当者の意図と異なるアプローチを取ると、リードの90%が効果的に作用しなくなります（※1）。

3. リードの分類

リードを分類すると、リード別にアプローチして育成していく具体性が増します。分類には次のようなものがあります。

• 地域・場所
• 企業規模・事業規模
• 役割・役職・立場
• 新規・既存・導入済み
• 興味レベル

ステップ2. リード育成

リード管理で課題として挙げられるのがリードの育成（リードナーチャリング）です。リードがどの状態にいるのかを管理し、次のアクション、再訪問やコンバージョンに繋げる事が目的です。そのための3つのポイントを見ていきます。

4.カスタマーサポート

リードから問い合わせを受けてから返答までが速い、かつ返答が的を射ていることが好まれます。対応が早いほどリードとより密接な関係になれます。もし問い合わせを返信がなかったら、関係は継続しないと思ってください。

5.リードの数値化

リードの数値化（スコアリング）はリード管理に欠かすことができない手段です。メルマガ開封階数、ブログ記事閲覧数、サイト再訪問数などの関与度合を数で表します。リードがどの状態にいるかを知ることができ、コンテンツ生成の基準にもなります。

6.コンテンツの選択

リードの分類、状態に適したコンテンツを与える必要があります。コンテンツの選択によってリードを顧客化し購買段階まで導くことが大事です。

ステップ3. リード行動（購買）

リードが十分に成長すれば、後は製品やサービスなどを購入してもらうだけです。

7. 営業する

商品理解があって意識が高い、この状態であれば後は営業をかけて購入してもらうだけです。営業ツールとして無料トライアル、お得なキャンペーンやクーポンなどが有効です。

8.効果測定

最後に、今まで行ってきたマーケティングの効果測定をします。リード獲得から購買に至るまでの中間で離脱したリードをデータ化します。そこから課題を抽出、問題の解決を図ることでリード管理のプロセスを改善することができます。

リードの獲得から顧客化まで通して

商品やサービスによりますが、ほとんど場合において初回訪問で購入、そのまま顧客化とはなりません。何故なら顧客からすれば、「次もあなたから買わないといけない理由」がないからです。

この理由づけに役立つのがコンテンツマーケティングです。

リードはマーケティング部門と営業部門が協力して追客することで顧客化して行きます。コンテンツマーケティングの実施に合わせて部門間の協力体制の構築にも注力しましょう。

引用・参考情報

※1 10 Ways to Better Manage Sales Leads

One of the biggest disconnects between sales and the rest of the company is the definition of a lead. When does a prospect become a lead that a salesperson will actually work on? It’s estimated that 90 percent of the leads that are sent to sales staff are never acted upon.

この記事を作りにあたり以下記事を参考にしました。参考ブログにMarketo・セールスフォースとあるように、リードナーチャリングはCRMと連携したマーケティングオートメーションが得意としている領域です。

• http://www.agent-cy.com/using-your-digital-marketing-for-lead-nurturing/
• http://blog.marketo.com/2013/10/how-to-effectively-segment-your-database-for-lead-nurturing.html
• http://blog.marketo.com/2013/04/5-techniques-for-lead-management-success-that-you-probably-arent-using.html
• http://www.marketo.com/definitive-guides/lead-nurturing/
• https://www.salesforce.com/blog/2014/09/how-score-content-marketing-leads-supercharge-sales-growth-gp.html

サービスの規模間によりますが、またこのような記事を書いていて元も子もありませんが難しい事を自社内で考えるよりもマーケティングオートメーションツールを導入した方が早く問題解決する場面が多いと思います。日本語対応もしていますのでこちらもご一考下さい。

• https://jp.marketo.com/
• http://www.salesforce.com/jp/marketing-cloud/overview/

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