見込み客を育てる本当にシンプルな6つ考え方

Photo credit: tallpomlin

この記事ではコンテンツマーケティングでリードナーチャリングを行うための、本当に簡単でシンプルな6つの決め事を説明します。

1. ゴールを決める

ここでのゴールはお客様が得られる体験や利益を指します。

• 商品やサービスを使って得られる体験は何か？
• 自分たちにとって何の役立つか？
• 問題や悩み事を解決できるか？
• 仕事や生活を良い方向に向かわせる事が出来るか？
• 何を手に入れる事ができるのか？
• 手に入れてどうなるのか？

ゴールはお客様の立場や状況などによって変わってきます。お客様が求めるゴールとは何か？を見極め、逆算で見込み客に提供するコンテンツに生かして行きます。

2. コンテンツを決める

ゴールが決まったら次は想定されるお客様のペルソナに合わせて「どのようなコンテンツを提供するのか」を決めます。

• 年代
• 性別
• 仕事内容
• 業種
• 職場での役職
• 決裁権の有無
• 商品やサービスへの必要性
• 商品やサービスへの関心度

これら要素を明確化してコンテンツを作製すると、お客様にとって「これは自分に必要なものだ」と思ってもらえるコンテンツが出来上ります。

提供するコンテンツはお客様のゴールに合わせて作られているため、何気ない内容であっても問題解決の糸口が掴めたり有効なヒントとして活用されます。

コンテンツはあなたとお客様の橋渡しであり、良好な関係性を構築するためのきっかけです。

3. 配信先のメディアを選ぶ

お客様のゴールが見えてコンテンツの内容が定まったら、次は配信するメディアを選びます。

配信先メディアの候補を列挙します。

• オウンドメディア
• ソーシャルメディア
  • Facebook
  • Twitter
• メルマガ
• CGMサービス
• ウェブ広告
  • Google Adwords
  • Yahooプロモーション広告
  • ネイティブ広告

ペルソナで定義したお客様が頻繁に使っているメディアはどれか？お客様の行動を理解し、効果的に活用できる媒体を選定します。

人によって好むメディアは異なるため、相手に興味を持ってリアルなお客様を知ることが大事です。

4. お客様に合わせて伝える

見込み客となる人はどの業界に詳しいのか？専門用語の理解はあるのか？

相手の理解度や状態に合わせてコンテンツを作り内容が伝わるように工夫します。

多くの場合、難しい専門用語を使わないようにするのが望ましいです。知らない専門用語は理解されず相手を遠ざける効果があります。日常で使っている言葉や表現に置き換えて、分かりやすく伝えることに専念します。

反面、サービスをよく知っている見込み客に初心者向けの説明をすると、イライラされてしまいます。サービスを良く知っている方には不安や疑問点を解決するために専門用語を交えた説明が求められます。

5. 関心を向ける物事を見つける

きちんとお客様と向き合い理解し、将来的に関心が出てくる物事や悩み事を解決するためのコンテンツを作って提供します。

• 何に興味があるのか？
• 何に悩んでいるのか？
• その問題はどこに起因しているのか？
• 次の興味・関心点はどこか？

例えば、以下のような問いに対して見込み客が興味を持つ物事を事前に見つけておきます。

• ダイエットのためにランニングをする人がランニングシューズを買った後に欲しくなるものは何か？
• 観葉植物の購入する時に一緒に購入するものといったらなんだろうか？

見込み客がこれから抱え込む問題や悩み事を先手を打って解決できるコンテンツを提供すると、見込み客に興味を持ち続けてもらい易くなります。

見込み客が気にしている類似商品や類似サービス、競合他社情報を収集して嗜好に合わせるのも一歩先を行くコンテンツ提供に役に立ちます。

対面で会って話を聞くことも見込み客を理解する上で欠かせません。生の声をコンテンツに反映する事が簡単になります。

6. ウェブメディア以外も候補に入れる

コンテンツマーケティング＝ウェブ媒体をイメージしますが、新聞や雑誌に代表される紙媒体や既存メディアは強い影響力を持っています。メディアへの信頼度は、ウェブよりも新聞やTVの方が高いです。

そのため信頼を利用して見込み客を獲得するのには紙をはじめとした既存媒体の活用は有効です。

その他. ツールの利用を検討する

見込み客の育成を行うのにはツールがあると便利です。ステップメールをはじめとして顧客のリピート状態や関心興味に合わせてコンテンツを配信する手助けになります。

マーケティングオートメーションツールを導入すると、ツールが提供しているノウハウを活用した見込み客の育成が可能になります。

以下に代表的なマーケティングオートメーションを紹介します。ご検討下さい。

• Hubspot
• Marketo
• Oracle Marketing Cloud
• Adobe Marketing Cloud
• pardot
• シャノン

さいごに

見込み客は幾つかのステップを経て顧客になっていきます。

リードナーチャリングというと難しい話が多いですが、要点だけをまとめるとシンプルで実行できそうですよね。

コンテンツマーケティングはリードナーチャリングと相性が抜群に良いです。是非このシンプルな6つのポイントを思い出しながらコンテンツマーケティングを実践してもらえればと思います。

2015/2/8 追記・編集

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