見込み客を捨ててませんか？3段階のリードナーチャリングで利用する11種類のコンテンツ

Photo credit: sakura / CC BY

これからリードナーチャリング（見込み客の育成）を考えているマーケティング担当は見込み客がどの段階にいるのかを意識したコンテンツの作成を心がける必要があります。なぜなら、そのコンテンツ次第で見込み顧客の50%が商品やサービスの購入に至る可能性があるからです（※1）。

しかし実際にはマーケティング担当者の65%がリード育成の確立できておらず、見込み客を購入へと繋げることができずにいます（※2）。

ここではリードナーチャリングに必要となる各段階別で求められるコンテンツとその要点を紹介してきます。

認識段階

この段階でのゴールは、商品・サービスの存在を知らない、またその性能を知らない見込み顧客にその存在・性能を知ってもらう、つまり認知してもらうことです。どんな良い商品であっても知られてもらっていなければ何の価値も提供できません。ここでは次のようなコンテンツの提供が役立ちます。

1.  eブックやホワイトペーパー

紙媒体を使ったプロモーションは訴求効果が高く、製品やサービスを広く宣伝することができます。

長期にわたって好業績を築き続けている会社がホワイトペーパーやダイレクトメールを活用しているのも理由があります。

もちろん電子媒体も効果的です。スマートフォンが普及し、私達の生活になくてはならないインフラになっている中、電子書籍・eブックが見られやすい環境になりました。

見込み客が抱きそうな興味や問題点に関する電子書籍・雑誌であれば、より高い効果を発揮するでしょう。

2. ブログ記事

WordPressなどのCMSを用いて、自社製品やサービスに関するブログ記事を投稿します。記事に価値が高いほど閲覧数が増え、ブランド構築に貢献し、見込み客の間でシェアされやすくなります。

ブログに取り組んだことが無い方や知識が少ない方は、まず無料ブログを使って情報発信し、ブログとはどういうものか？を知ることから始めるのも選択肢として持っておくと良いでしょう。

3. 動画

映像は視覚的に訴えることができ、見込み客の興味を引き出しやすいコンテンツです。YouTubeなどをブログやホームページに埋め込むことで、シナジー効果を発揮できます。

動画を使ったコンテンツマーケティングの成功事例は多くあります。訴求力で言えば間違いなくテキストよりも動画です。YouTubeの購読者数は成果を図る1つのバロメーターになっています。

4. 教育用WEBセミナー

ここ最近はあらゆる業界でWebセミナー（ウェビナー）が流行しています。ライブ感を出すことで直に見込み顧客に訴えかけることができ、さらにすぐ行動を促す効果もあります。

ただ、WEBセミナーは問題意識を芽生えさせる効果があり興味を引き出すためのコンテンツのため、使い方や製品に関するWEBセミナーを開いても視聴者少ないです。そのため活用する場面としては、全く知らない状態のユーザーを対象とするのではなく、少しだけ興味を持った段階のユーザーを対象にします。

検討段階

検討段階ではすでに商品やサービスの存在を認識していますが、購入するかを迷っています。なぜなら、他の製品と比較して一番いいものを選びたいからです。

そこで次のようなコンテンツを提供し、見込み客に優れた商品・サービスだということを評価してもらう必要があります。

5. 製品紹介のWEBセミナー

さきほどもお話しましたが、Webセミナーは見込み顧客にライブ感を持って直に訴えかけることができ、すぐに行動を促す効果があります。その前に認知段階で興味を持っていれば、気になるものです。

評価段階にいる見込み客は、製品・サービスの詳細が気になります。そのため、その良さを伝えるためのWEBセミナーを開催することで、視聴者を獲得できます。

6. 実績紹介

その製品やサービスが、見込み客のトラブルをどのように解決できるかを、実績を用いて紹介します。実績は第三者的な評価を兼ねるので、その商品に対する信頼度が一気に上がりやすいです。豊富な実績があるほど、顧客は優れていると判断するでしょう。

7. 口コミ情報

口コミは最強のマーケティングと言われます。

実際に商品・サービスの体験をした顧客の声は有力な判断材料になります。ただし、真実味を帯びない口コミは逆効果になる可能性もあるので注意が必要です。

口コミを利用する際にはメリットだけでは無くデメリットも載せると良いでしょう。メリットしかないと思っている見込み顧客はいないのですから。

8. Q&Aページ

多くのQ&Aページでは購入に向けての手続きが書かれています。しかし、評価段階では必要になるのは、製品情報やベネフィット・メリットなどの情報です。こうした情報をQ&Aで提供できるようにします。

特定用途では利用できないなど、制約も掲載すると未然にクレームを減らす事ができます。

購入段階

評価が終わった見込み客は、商品やサービスについて理解し、納得しており、すでに購入の準備が整っています。そこで最後に購入を決心させるためのコンテンツを提供します。

9. 無料期間

お試し期間を設定して見込み客に「無料」でサービスや商品を利用してもらいます。そのまま使い続けてもらい問題がないようであれば、継続利用を出来るように購入する仕組みを提供します。

一か月分の試供品無料サンプルをお届けして、希望があれば翌月から料金が発生するようなパターンです。

10. 割引クーポン

期間限定の割引や数量割引などを設けておくと、見込み客が「今しかない」と決心しやすくなります。なかなか購入に至らない場合に利用すると効果的です。

期間を限定すると、行動と意思決定に緊張感が生まれます。パズルゲームやレースゲームでタイムオーバー10秒前に急に焦ってがむしゃらに行動した事がないでしょうか？クーポンにもタイムオーバーがあるとその期限までに何かしらの行動をせずには居られなくなります。

11. 直接営業する

営業やセールス担当が見込み客に対して、最適なプラン・カスタマイズを提供します。自分で決められない顧客にとって優れた手法です。

営業というとセールスするのが仕事だと思いがちですが、見込み顧客の良きアドバイザーも営業の仕事です。相手が困っているのなら、それを手助けする手段を伝えたり、出来る限り融通してあげる事も営業の役目です。

まとめ。見込み客の状態に合わせたコンテンツを提供する

認識段階、検討段階、購入段階と3段階に分けて有効なコンテンツを紹介してきました。見込み客が徐々に知識をつけて、商品やサービスを評価していく様子が手に取るように見えるかと思います。

見込み客の状態に合わせたコンテンツ作成を意識することで、より精度の高いリードナーチャリングができるようになります。

今流行のマーケティングオートメーションの多くはCRMと連携しており、顧客がどの状態に居るのかが分かるよう機能が含まれている場合が多いのでマーケティングオートメーションを導入すると、この記事中で書かれている課題は解決するかも知れません。

引用・参考情報

※1 Measuring the Impact of Lead Nurturing on the Sales Pipeline

※2 Marketing Research in Action: 65% of B2B marketers are not nurturing

※本サイト(scripta.jp)内のコンテンツの転載を禁止します。
※始めたばかりのブログですが、公開記事をリライトしたものが転載されているとの連絡を複数受け取っています。引用の範疇を超えた転載記事を短期間で多数公開しているサイトへは法的措置を含めた対応を検討します。

テキストコンテンツの品質が低くて困っていませんか？高品質なテキストコンテンツが必要な方はSCRIPTAから調達して下さい。SCRIPTAのサービス紹介を見る。