オウンドメディアを絶対に運営すべき4つの理由。アウトバンドからインバウンドへ。

Photo credit: frozenchipmunk / CC BY

もし、あなたが紙媒体広告、ウェブ広告、ポータサイトへの情報掲載（アーンドメディアへの掲載）に顧客獲得を依存している状態で、自社メディア、自社ブログなどのオウンドメディアを運営していないようであれば、今からでもオウンドメディアを開始するべきです。

その理由を4つに分けてご紹介します。

1.リスク回避と潜在顧客層へのアプローチ

商品やサービスを売り出すとき、自社サイト、自社ブログを活用してきた企業は少ないかと思います。広告代理店やマーケティング会社、ポータルサイト運営会社（アーンドメディア）を使って発信してきたのではないでしょうか。

もしもポータルサイトが突如閉鎖されたら？システムがダウンして過去コンテンツが復旧できなくなったら？利用してきた広告代理店やマーケティング会社が倒産してしまったら？

これまで発信してきたコンテンツと潜在顧客データベースは全て失われてしまう可能性があります。これまでの投資を考えたらプラスどころかマイナスかも知れません。

オウンドメディアを使うと自社でサイトやブログを運用するので、コンテンツや潜在顧客データベースを全て自社資産として管理できます。そのため商品に興味を持っている潜在顧客にメルマガ・ダイレクトメールなど使って直接的で継続的にアプローチできるようになります。

これによって潜在顧客を見込み客に育てるためのフォローアップが充実し、これまで取りこぼしていた顧客獲得が可能になります。

いままでは広いターゲットに向けて広告を発信してきましたが、これからは興味のあるターゲットに直接アプローチが出来るようになるため顧客獲得単価の改善が見込めます。

2.消費者が求める情報と、企業が獲得すべき顧客像の変化

これまで街や新聞、雑誌で目にする広告は広告主から一方的に「こんないい商品があるんだ！買ってみない？」というプッシュ型マーケティング（アウトバウンドマーケティング）でした。

現代の消費者は検索エンジンを使って自ら欲しい商品を探し、商品情報を確認し、複数比較してから商品を選ぶようになりました。さらに常に多くの情報が溢れているため、消費者は「今必要としない情報は無視する」ことに慣れています。広告を出しても消費者の目に入らない、または不要な情報として無意識に排除される対象になっている恐れがあります。

たくさんの商品が溢れる現代で自社商品を潜在顧客に「買いたい！」と思ってもらうには、潜在顧客の自発的な行動を誘う必要があります。

潜在顧客の欲しい情報は「こんないい商品ありますよ！」という企業側からの一方的な商品特徴ではありません。「この商品を買うと、こんな良い事ありますよ」という体験やメリットが含まれた情報です。

潜在顧客が欲しい情報を提供し続けると、潜在顧客が少しずつ企業や商品を信頼するようになり「買ってみようかな」というニーズが生まれてきます。

企業側はこれまでの広告で獲得していたような一過性の顧客ではなく、企業や商品を信頼してくれる、安定した収益に繋がる根強いファンを獲得することが求められています。

消費者ニーズと企業ニーズの両方を一致させる新しいメディアがオウンドメディアです。

3.各メディアへ活用できる多様性とポータビリティ（可搬性 ）

例えば新商品用のランディングページを自社で制作したとしましょう。コンテンツを自社で制作すれば、そのコンテンツを編集して自社サイトやソーシャルメディアのシェア用など、各メディア向けに活用できます。

もしこれがサイト運用と紙媒体で委託先の企業が異なる場合、「契約上、デザインデータを渡せない」なんてことが良く起こります。そのため無駄と分かっていても似たデザインで再度作り直す場合があります。

こんな意味のない事はもうやめましょう。オウンドメディアをメインに据えて他メディアとのハブとして運用するようにすればコンテンツに関する二度手間が解消されます。

メディアが多様化した今、柔軟なコンテンツの多様化、ポータビリティ（可搬性）への対応は重要な項目です。

4. LPO（ランディングページ改善）とROI（投資対効果）の精度向上

自社でウェブサイトやブログの運用にアクセス解析ツールを導入すると、サイトに流入してくる潜在顧客を日々モニタリングすることができます。

例えば、自社ブログに投稿したポストへのアクセス数やユーザー数はもちろん、どの国から、どんな媒体を使用してアクセスしてきたか。ブログを閲覧していた平均時間までをレポートで閲覧することができます。

これらレポートをもとに、潜在顧客をさらに絞り込むことができるようになります。そして、そのターゲットが欲しいコンテンツに内容を調整していくことが出来るようになります。

このようにコンテンツの改善を自社で判断して対応することで、無駄なコンテンツ配信が減り、より角度の高い潜在顧客へ的確なコンテンツ提供ができるようになります。

また、数値を自社でモニタリングすると、紙媒体広告、ウェブ広告、アーンドメディアへの掲載結果を含めてROIの算出精度が高まります。

時代はアウトバウンドからインバウンドへ

北米での調査結果ですが、インバウンドでの見込み客獲得コストが会社規模問わずアウトバウンドを下回っており効率的です（※1）。またアウトバウンドよりもインバウンドで取り込んだ顧客の方が、意識レベルが高い傾向にあります。

いままでアウトバウンド中心で顧客獲得をしているようであれば、合わせてオウンドメディアを使ったインバウンドマーケティングでも顧客獲得を試される事をお奨めします。

引用・参考情報

※1. HubSpot社State of Inbound 2014 52ページ目を参照

参考資料：Tech Marketers Using More Owned Media This Year

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