上司を説得できる！コンテンツマーケティングを導入する5つのメリット
Photo credit: Galantucci Alessandro
北米企業を対象としたContent Marketing Instituteによる2015年の調査によれば、BtoBでは86%、BtoCでは77%の企業がコンテンツマーケティングを導入しています(※1※2)。
アメリカを中心に海外では当たり前になっているコンテンツマーケティングですが、日本の会社ではまだ懐疑的な見方も多いのではないでしょうか？
「一時のトレンドなのでは？」「手間がかかるばかりなのでは？」「今の方法でうまく行っているのになぜ必要なの？
そんな慎重な声を前に「SNSが成熟した現代に適したマーケティングである」というような抽象的な説明では、上司の理解は得られないでしょう。
コンテンツマーケティングが何かということをきちんと説明できることはもちろんですが、コンテンツマーケティングがどのように収益増と投資利益率（ROI）にプラスに働くかを順序立てて説明してみましょう。
1. より多くのリードを獲得できる
コンテンツマーケティングはサイトへのトラフィックを増やすのに最も効果的と言われています。
コンテンツによってインデックスされるページが増え検索エンジン経由での流入が増えるという分かりやすい理由もありますが、より広くリード獲得という観点からデータを見てみましょう。
HubSpotの最新データによれば、コンテンツマーケティングは通常のマーケティングの約2倍、リードを獲得できていることが分かります。PPCとの比較では、BtoBでPPCの約3倍、BtoCで約9倍という高い数字です(※3)。
インバウンド、アウトバウンドマーケティングのリード獲得単価比較グラフ(※3)
一例を上げましょう。ボストンの家電量販店Yale Applianceでは、2011年から家電選びのアドバイスをブログやpdfとして展開し、月間38,000人だったサイト訪問者数が2015年には280,000人に上昇しています(※4)。
2. リード獲得にかかるコストが低い
ふたたびHubSpotのデータを見てみましょう。
このリサーチでは企業の規模別に、コンテンツマーケティング（インバウンドマーケティング）とアウトバウンドマーケティングの一件あたりのリード獲得コスト（CPL）を比較しています。
インバウンド、アウトバウンドマーケティングのリード獲得単価比較グラフ（企業規模別）(※3)
- 従業員数 1-25人 $37/$102 （インバウンドマーケティング/アウトバウンドマーケティング。以下同）
- 従業員数 51-200人 $70/$220
- 従業員数 1000以上 $27/$45
企業の規模に関わらず、コンテンツマーケティングがCPLに優れたマーケティングであるという結果になっています。
コンテンツは寿命が長く、使い回しも効くというメリットがあります。PPCでは毎月コストが掛かりますが、コンテンツはイニシャルコストのみで1ヶ月以降も継続してリードを惹きつけます。
3. コンバージョンへの貢献が高い
たとえリードを効率よく、低いコストで、多数獲得できたとしても、彼らが顧客に転じなければビジネスは成り立ちません。
ShoreTel Skyの事例をみてみましょう。
クラウド型電話サービスを提供するShoreTel Skyは、商品にスポットをあてた宣伝が効果的でなかったため、サイトに「業界ニュース」の掲載をスタートしました。
1年でサイトへのトラフィックが50%アップ、さらに注目すべきは滞在時間が増え、コンバージョンが42%上がったのです(※5)。
Yale Applianceの事例でも4年間で収益が45%増えています。同社の場合、pdfをダウンロードする際にメールアドレスを登録させるシステムを取っています(※4)。
自然な流入、自主的なメールアドレス登録、長い滞在時間は、コンバージョンしやすいリードを増やします。
4. 優良な顧客を増やす
ここまでの流れで、コンテンツマーケティングが新規顧客獲得には効果的ということを示しましたが、既存のお客様との関係を強化するためにも定期的なコンテンツの発信は有効です。
コンテンツマーケティング用プラットフォームを提供しているNewsCredのデータによると、NewsCredのブログ登録客は、非登録客よりも41%契約更新率が高く、33%アップセル率が高いという結果になっています(※6)。
またコンテンツはシェアできるという利点から、コンテンツマーケティングは顧客からの口コミを見込んでいることも、忘れるべきではないでしょう。
優良な顧客をプロモーターへと育てることが、コンテンツマーケティングのプロセスとしてのゴールになります。
5. どんな業種でも通用する
「だけどうちの業界は特殊だからね」という反応に対してはどうでしょう？
極端にニッチな業界での事例をひとつ紹介します。
海運世界最大手であるデンマークMaersk Lineでは2011年からコンテンツマーケティングを導入しました。厳寒のバルト海にどうコンテナ船が立ち向かっているか写真を交えながら展開したところ、そのインパクトのあるビジュアルが評判となり、150人の新規見込み客へと繋がりました。海運ビジネスでは大変な数字です(※7)。
以下Maersk Line社の注目を集めたFacebookページです(※8)。
Maersk Lineならば氷結した海を遅延せずに運行できるという、隠されたメッセージが見込み客を惹きつけたのです。
コンテンツマーケティングは「コンテンツを使う」という点だけが手法で、「お客様を第一に考える」という哲学と、「お客様から企業への流れを作る」という目標で構成されています。
シンプルな哲学と目標はどんなビジネスにも当てはまるコンセプトで、コンテンツはそのコンセプト実現に有効な手段なのです。
引用・参照情報
※1 Content Marketing Institute 社 2015 B2C Research
※2 Content Marketing Institute 社 2015 B2B Research
※3 HubSpot社State of Inbound 2014
※4 http://www.contentchampion.com/small-business-inbound-marketing/
※5 2 B2B Content Marketing Challenges Solved with a News-Based Approach
※6 If You’re Looking To Prove The ROI Of Content Marketing, Look At Customer Retention
2015/2/9 追記・編集
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