コンテンツマーケティング経由の問い合わせを増やす5つのポイント

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いま行っているコンテンツマーケティングは期待した結果がでていますか？投資に見合った問い合わせを獲得できていますか？

もし上司から同じ質問をされた時にはっきりと「ROIに見合ったコンテンツマーケティングができています」と言えたらどんなに楽でしょうか。

ここではコンテンツマーケティングで問い合わせを獲得するために大切な5つの項目を説明します。

1. ターゲットを絞り込む

反響を得るにはニッチに絞り込んだ顧客へのコンテンツ提供が大切です。

もしコンテンツマーケティングを開始して半年以上経過し「PVだけ増えて反響も無い」状態であれば想定している顧客イメージが広すぎるのかも知れません。

「リフォーム全般に関する一般的な情報」は広すぎる

リフォーム施工業者がコンテンツマーケティングのために「リフォーム全般に関する一般的な情報」を用意するとします。

リフォーム市場は競争相手が多い激戦区で一口にリフォームといったところで、小さなものではトイレやバスルームの改修から、大きなものでは部屋の構造全体の改築や内装デザインまで該当します。

リフォーム技術によってサービスを必要とするユーザーの年収、性別、居住エリア・環境が異なります。さらに様々な領域で専門特化し、お互いが他社を出し抜こうとそれぞれ差別化を図っています。

ここまで読めば「リフォーム全般に関する一般的な情報」では顧客イメージが絞り込まれていない事が分かりますよね？

顧客イメージを細かく明確に定義して絞り込む事が大切です。

2. KPIを変更しない

KPIの変更は提供するコンテンツの品質に悪い影響を与えます。

軸がぶれている中途半端な品質のコンテンツを見たユーザーがオウンドメディアから離れ始め、改善のため再度KPIを変更し、ますますコンテンツの品質が下がり、さらにユーザーが離れる事になります。

KPIが曖昧になる例

1つの例を挙げます。オウンドメディアを開始した時に決めたKPIの最重要指標はPV数でした。

• 運用を始めて三か月経過すると問い合わせが発生していない事に気づきました。
  • 「大事なのはPV数よりもコンバージョン数」
• 半年経過して新規訪問が増えないと問い合わせも増えないことに気づきました。
  • 「コンバージョン数よりも新規訪問数が大切」
• そして1年後には…
  • 「見込み客が獲得できれば何でも良いよ」

KPIを変更する場合、それによってコンテンツの品質が下がらないように注意します。

3. コンテンツの品質を定義する

コンテンツマーケティングはコンテンツによってユーザーの行動を促す事で利益が発生します。

ユーザーの行動を促せる・コミュニケーションが取れる品質を定義し、品質を満たしたコンテンツ提供を行います。

粗悪なコンテンツによって得られる利益は存在しないと思って下さい。

SEO対策を目的とした検索順位を上げるためのコンテンツであっても、それを見たユーザーをがっかりさせる品質ではユーザーの信頼を失い逆にブランド力を下げる要因になります。

4. 見込み客の状態を定義してコンテンツ提供する

Eメールマーケティングにはステップメールがあります。1つの物事を順序立ててメール購読者に読んでもらう事で、メール購読者の意識を徐々に高め、最終的に商品の購入に至る意識まで成長させる手法です。

内容を変化させずに同内容のメールを何回も配信すると、きっと「しつこい」という理由でメール購読を解除されますよね。

見込み客の状態を定義して、それに合わせて新規獲得用、定期購読用、商品購入の後押し用など種類を分けると効果的です。

5. 目先の誘惑に負けない

オウンドメディアのPV数・セッション数が増えてくると外部からの誘惑が増えてきます。

以下よくある誘惑例です。

• 作りやすいライトコンテンツで配信量を増やした方が流入数が増えるので効率的に顧客獲得できる。
• 別で運用しているサイトをこのサイトに統合すれば相乗効果でPV数が増える。

PV数が増えるのは嬉しいですがコンテンツの品質が下がったサイトにどれだけの顧客が残ってくれるでしょうか？

更新頻度が上がっているのに、見るたびに低品質なコンテンツではガッカリしませんか？

顧客獲得を目的としたコンテンツからPV重視のライトコンテンツへの切り替えは今まで獲得してきた顧客との関係を破棄するのと同じです。

顧客を獲得するコンテンツの逆、顧客を失う可能性が高いコンテンツがある事に注意しなければなりません。

問い合わせ獲得をするために大切なもの

いつも時代も同じですが、自分から相手に合わせたコミュニケーションを取り続け自分を相手に理解してもらうのが大切です。

このコミュニケーションを取り続けるために必要なものがコンテンツです。コンテンツを通じた顧客とのコミュニケーションを大切にして行きましょう。

2015/2/8 追記・編集

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