開始12週間で見積もり500%、見込み客3,900%増。重厚長大型のBtoB企業フィッシャータンク【コンテンツマーケティング・ケーススタディ11】

アメリカにフィッシャータンク（以下、同社）[1]という会社があります。同社は社歴65年のタンクのメーカーです。

タンクとは水や燃料を貯蔵する大型タンクのことですが、同社は典型的な重厚長大型のBtoB企業です。

日本と同様、アメリカでも同社のような会社はインターネットと馴染みがなく、その顧客もまたインターネットから離れた存在だと見なされがちです。

ましてや、インターネットを使ったコンテンツマーケティングが使われる等は考えられないといった感じでしょう。

しかし、同社は自社のマーケティングにコンテンツマーケティングを取り入れ、成果をあげている企業としてアメリカのマーケッターから注目されています[2]。

今回はこの事例を見てみましょう。

典型的なオールドカンパニー

コンテンツマーケティングを導入する前の同社は典型的なオールドカンパニーでした。

ホームページは旧態依然で、ツイッターやフェイスブックページはもちろん、ブログなどのコンテンツもまったく存在していません。

マーケティングという概念はなく、営業は主に電話と既存ユーザーの紹介に頼っていました。

「自社中心」から「顧客中心」へ

フィッシャータンクのコンテンツマーケティングを企画したのはコンテンツマーケティング代理店のワイダートグループ[3]です。

この代理店はフィッシャータンクのホームページが「自社中心」であるとして「顧客中心」に転換することを提案しました。

「フィッシャータンクが何の会社か」というコンテンツから「顧客が抱える課題は何か、フィッシャータンクがどのようにそれを解決できるのか」というコンテンツに切り替えホームページで発信を始めました[4]。

顧客とのエンゲージメントを確立

Facebookページ、Twitter、LinkedInなどのソーシャルメディアのアカウントも開設し、ソーシャルメディアのユーザーへのリーチを強化しました。

Twitterでは業界のニュースを発信し、Facebookページではユーザーとのインタラクションが図られました。

また”Think Tank Blog”というブログも立上げ、同社がこれまでに作ってきた数々のタンクの紹介をする等、業界の専門的な情報や知識をコンテンツとして提供しました。

このブログの記事は同社の社員が執筆しており、業界紙の記事のような質の高いコンテンツです。

こうして興味を持った顧客向けに、同社の最新事例を紹介したレポートをホームページからダウンロードできるようにし、ダウンロードした見込み客の情報をリスト化しました。

開始から12週間で目覚ましい成果が

コンテンツマーケティングの立ち上げから12週間後、驚くべき結果になりました。同社のホームページへのトラフィック119%増加、ソーシャルメディからのトラフィック4,800%増加、見積もり依頼500%増加、リード数3,900%増加、そして新規売上で340万ドルを記録する結果になったのです[5]。

重厚長大産業型企業にもコンテンツマーケティングは有効

日本でも重厚長大型のBtoB企業にはコンテンツマーケティングはおろかインターネットすら無縁であると考えられがちです。

しかし、インターネットやソーシャルメディアはITリテラシーが比較的低いとされる領域にも浸透しています。

特に最近はスマートフォンの普及が進みソーシャルメディアの浸透を支えています。先入観を捨て、重厚長大型の企業でもコンテンツマーケティングは有効であることを認識すべきしょう。

「顧客中心」のコンテンツを

同社のホームページには「10の素晴らしい水タンクの事例紹介：ユーザーメッセージ付き」[6]「タンクを修理する前に知っておきたい大切なこと」といった同社の見込み客が思わず手にとりそうなコンテンツがあちこちに用意されています。

顧客にとって価値があるコンテンツを用意し、発信するというコンテンツマーケティングの基本を忠実に実行したが成功につながったのは間違いないでしょう。

過去記事の紹介

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引用・参考情報

[1] http://www.fishertank.com/

[2] http://www.clearprose.com/b2b-case-studies-prove-power-content-marketing/

[3] http://www.weidert.com/whole_brain_marketing_blog/bid/118737/inbound-marketing-for-specialty-manufacturers-a-case-study

[4] 同上

[5] 同上

[6] http://www.fishertank.com/blog/bid/396908/10-Water-Tanks

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